讓人們覺得能信任妳/你是得標最重要的關鍵
- 我的客戶跟我抱怨：「標案都是內定的，我們新進的小公司根本沒機會」
- 「過去標案都是那幾家在做，我們沒有優勢」
- 我認為先不論政府有沒有內定這回事。得標的道理跟民間商場上做生意一樣，就算妳/你是全臺灣第一的廠商，在該領域喊水會結洞。然而非業界，甚至有點外行的評審壓根沒聽過妳/你，請問要怎麼在短短12分鐘內，透過服務建議書、簡報與統問統答中「信任」妳/你。
- 政府機關屬意的固定配合廠商，能力可能不是第一，卻至少好配合隨叫隨到。業主能掌握廠商最後的交付品質，讓該部門在長官面前簡報時能當作一件驕傲的政績。請問妳/你要怎麼證明能幫業主做得到這些？
過去得標的優點經年累月變成缺點
- 標案場上的那些強者，只靠所謂的力量，能夠一直得標下去嗎？
- 如果我們用達爾文的物競天擇，適者生存來看標案賽局，會有什麼有趣的發現呢？
- 達爾文說的是適者而非強者。我們一般認為只要是強者不就是能生存嗎？
- 然而，環境在變，面對問題的策略更是變化無窮。
- 六千萬年以前恐龍是世界的霸主，很強沒錯，但一顆隕石砸下來全滅，反而其他物種活了下來。
- 如果環境不變，恐龍能一直稱霸全球？恐怕事情沒這麼簡單。
- 在自然界中，沒有強者恆強這回事。過去發展出的優勢，經年累月後變成缺陷。
- 強者通常變得更強，要付出的成本往往會超過預期要得到的績效，變得非常不划算。而且強者變強的過程中，會把自己的發展路徑鎖死。
- 以人類世界來講，一次大戰的案例最明顯：當年日不落國的海軍維持全球秩序，各處海洋都看得到英國的巨鑑大砲巡弋；德國身為挑戰者，沒有強大的海軍該如何制衡呢？德國海軍不直接打造艦隊硬碰硬，反而用造價更便宜的潛艇到處突襲，徹底拖垮了大不列顛。
- 英國海軍的絕對優勢有目共睹。但統治全世界的海軍只不斷地投資在巨鑑大砲，忽略了其他挑戰的可能性。過去依賴的成功變成日後失敗的原因。挑戰者只要稍微另闢蹊徑就能駁倒對方。
結論：身為新進的廠商，妳/你絕對有辦法獲得委員的信任，一定找得到駁倒看似強大廠商的策略。
這篇文章就是我寫了四年服務建議書的一點心得，希望文內乾貨量對妳/你有所幫助。也歡迎加入社群「標案人聊標案事」 連結是 https://www.facebook.com/groups/338482060679853/
另外，目前我也持續受中小企業客戶委託代寫標案企劃書或擔任顧問諮詢，可簡單分成三類：
一、行銷影片類
1、機關介紹/形象影片
2、活動宣傳影片
二、文化紀錄類
1、文化資源調查
2、文物普查
3、文物拍攝
4、文化傳承數位紀錄
5、文化資產保存
三、軟體開發類
1、機關前端網站
2、機關後端資料庫建置
我的E-mail是：cheng.yin.li@outlook.com
我的手機：0917–996–372
希望此篇文章能幫得上妳/你的忙，我們保持聯繫～